À l’heure de solvabilité 2 et de la DIA 2, les opérateurs continuent a penser le marche de l’assurance en termes nationaux. Mais cette approche se heurtent à des impossibilités pratiques : l’exemple de la distribution indépendante permet de l’illustrer. Comment imaginer le maintien d’un choix de fournisseurs sur une base nationale, alors que le marché des fournisseurs devient de plus en plus européen ?

Pour les intermédiaires d’assurance les questions sont nombreuses pour l’avenir. Au delà même de la DIA 2 qui, comme toute réglementation, amènera son mot de nouveautés plus ou moins heureuses pour la profession, c’est l’avenir des fournisseurs, des « guichets », et particulièrement leur nombre à terme qui soucie les intermédiaires et on peut le comprendre. Car au cours des dernières années les intermédiaires français ont vu fondre comme neige au soleil le nombre de fournisseurs potentiels, en conséquence d’un double mouvement :

• D’un côté à effectif constant les organismes d’assurance, se sont engagés dans une politique restrictive d’ouverture des codes. Cette politique a évidemment limité le choix des courtiers en recherche de fournisseurs.
• De l’autre, c’est la disparition de compagnies qui a diminué les choix possibles. Et les raisons de parier sur la continuation de la concentration du secteur de l’assurance ne manquent pas : globalisation de certains marchés (retraites collectives, risques industriels…) arrivée de solvabilité 2 (qui demande des moyens humains et financiers non negligeables pour sa mise en oeuvre malgré l’application du principe de proportionnalité). L’idée d’un marché regroupant quelques grands joueurs mondiaux (10 a 15) des acteurs régionaux européens et un nombre limité de joueurs nationaux fait son chemin.

Pour répondre à la première menace, le marché, qui résoud toujours et spontanément les problèmes quand on le laisse fonctionner, a inventé une solution efficace et spécifique pour les intermédiaires : le courtiers grossiste. Écartés du référencement par la politique des compagnies qui leur réclamaient des volumes annuels importants ou des types d’affaires spécifiques, les petits et moyens intermédiaires ont trouvé chez les courtiers grossistes des pôles de regroupement leur permettant de continuer à exercer. Cette solution a connu un succès important et le courtier grossiste est devenu un acteur incontournable dans de nombreux secteurs de l’assurance. On peut même penser que certains assureurs peuvent aujourd’hui regretter la politique qui les a amené à fermer autant de codes.

Le deuxième problème est plus difficile à résoudre. La mortalité des sociétés ne peut pas être combattue aisément. La création de sociétés ou leur soutien par des structures de courtage, parfois utilisée en risques industriels, n’est ni simple ni évidente.

Rester dans un cadre national, c’est, pour l’intermédiaire, se condamner à travailler avec de moins en moins de fournisseurs et perdre progressivement cette indépendance qui justifie sa rémunération et sa place dans les systèmes de distribution.